Enciclopedia Iberoamericana
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Buyer persona
Representación ficticia y generalizada del tipo de cliente ideal para el producto o servicio que comercializa una empresa.
Definición
Un buyer persona es una representación ficticia y generalizada del tipo de cliente ideal para el producto o servicio que comercializa una empresa.
Los buyer persona más útiles son aquellos que se basan en investigaciones de datos reales e información recopilada sobre los clientes a través de encuestas, entrevistas, entre otros.
De acuerdo con el tipo de negocio, se podrán definir 1, 2 o más perfiles de clientes. Se sugiere comenzar con tan solo 1 o 2 para, con el tiempo, ampliar los diferentes tipos de clientes y atender sus necesidades específicas.
Función
Identificar el perfil de cliente de la empresa es fundamental para su crecimiento y desarrollo, ya que:
- Ayuda a entender mejor a los clientes actuales y potenciales, dado que facilita la comprensión de sus necesidades al analizar (o simular) sus comportamientos e inquietudes específicas.
- Facilita la personalización y definición de los objetivos de marketing para los diferentes segmentos de la audiencia. De esta manera, por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento de prospectos a todas las personas de la base de datos, se las puede segmentar por buyer persona para enviar un mensaje diferente a cada grupo.
- Permite representar el tipo de persona que no se desea como cliente del negocio (buyer persona negativa).
Realización
Los buyer persona se crean investigando toda la información que se puede tener al alcance sobre los clientes actuales y potenciales, tales como el sexo, la edad, la información demográfica, la ocupación, los objetivos de la persona, etc.
Algunos métodos prácticos para desarrollar un buyer persona son los siguientes:
- Entrevistar a clientes (en persona o por teléfono) para descubrir qué les gusta del producto o servicio.
- Analizar la base de datos de la empresa para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos o clientes encuentran y consumen el contenido.
- Crear formularios para utilizar en el sitio web de la compañía, utilizando los campos del formulario para capturar información importante sobre el buyer persona.
Ejemplo
Suponiendo que una empresa se dedica a la venta de comida saludable, se define a continuación el perfil del cliente ideal (buyer persona):
| Parte 1: ¿Quién? | Persona X |
|---|---|
| Perfil general (trabajo, historia laboral, familia). | Diseñadora gráfica. Trabaja freelance. Soltera, sin hijos. |
| Información demográfica (edad, ubicación, etc.). | Mujer. Entre 23 y 45 años. Sueldo promedio $45000. |
| Identificadores. | Es tranquila, vegana y consciente del cuidado del medioambiente. Le gusta el arte. |
| Parte 2: ¿Qué? | |
| Objetivos. | Cuidar su alimentación. Tener más tiempo para sí misma, ya que trabaja mucho. |
| Retos. | Convencer a las personas de sumarse a la alimentación saludable. |
| ¿Cómo podemos ayudar para que cumpla sus objetivos y retos). | Con alimentos orgánicos para veganos, descuentos y promociones para sus amigos. |
| Parte 3: ¿Por qué? | |
| Comentarios. | «Es difícil encontrar alimentos saludables que me gusten». «No tengo tiempo para cocinar comida muy elaborada». |
| Quejas comunes. | «Es muy costoso comprar alimentos saludables». |
| Parte 4: ¿Cómo? | |
| Mensajes de marketing. | Comida saludable a bajo costo con envío a domicilio. |
| Mensaje de ventas. | Se ofrecerán diversos menúes con descuentos para amigos que se sumen a la alimentación saludable. |
| Bibliografía: |
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Licenciado en Administración con maestría en Administración de Empresas (Universidad Nacional de La Plata). Consultor en Gestión de Proyectos.
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