Canales de distribución

Definición

Los canales de distribución son aquellas vías que utiliza una empresa manufacturera para hacer llegar su producto al consumidor final.

Cada canal está compuesto por una serie de empresas o intermediarios que realizan el transporte de los productos, los cuales van desde los almacenes de la empresa hasta los puntos de venta.

La elección del canal es importante en la estructura de costos de una empresa. Por lo general, suele ser a largo plazo y se tienen en cuenta variables como la naturaleza del producto, el costo de la distribución, la reputación del intermediario, la cantidad de puntos de ventas atendidos, entre otros.

Si bien los canales se asocian con distribuciones físicas, son válidos para distribuciones digitales por medio de internet. Ejemplos de ello son empresas como MercadoLibre, Rappi o Glovo.

Tipos

Los canales de distribución pueden variar según el sector en el cual se desempeña la empresa. Los tipos más conocidos son:

• Canal propio o directo: en este caso, la empresa se hace cargo de la distribución de sus productos. Es decir que es dueña de los depósitos donde se almacenan los productos, el transporte en el que viajan y de la entrega en los puntos de venta o en el domicilio de los consumidores.
• Canal externo o ajeno: cuando la distribución es realizada por una empresa contratada por la productora. Este canal brinda lugar a intermediarios pudiendo encarecer el precio de los productos. Dependiendo del número de participantes intervinientes, se clasifican en:
  • Corto: el producto viaja de la empresa productora al punto de venta (detallista o minorista). Es típico de casi todos los productos de consumo de compra frecuente en supermercados.
  • Largo: el producto sale del depósito del fabricante y llega a los almacenes del mayorista. Luego este los distribuye al minorista o cliente final. Puede ser el caso de las bodegas de vinos, alimentos para mascotas, etc.
  • Doble: este tipo de distribución contempla no solo a los mayoristas y minoristas, sino a los agentes distribuidores o de venta exclusiva que participan de la comercialización de productos y servicios. Un clásico ejemplo son las agencias de viaje.

Importancia

Los canales de distribución son importantes debido a que:

• Acercan los productos a diferentes puntos de ventas accesibles para el consumidor.
• Los intermediarios de canales indirectos cuentan con los recursos, experiencia y conocimientos necesarios para optimizar el proceso de distribución.
• Permiten cubrir diferentes zonas geográficas y distancias (nacionales e internacionales) de manera eficiente reduciendo el tiempo de entrega, a través de rutas comerciales conocidas por los intermediarios.
• En el caso de los mayoristas y agentes exclusivos, promocionan los productos de la empresa a la vez que los distribuyen.
• Cuentan con amplias redes de puntos de venta para llevar los productos a un mayor número de consumidores finales.

Ejemplos

Se presentan a continuación diferentes ejemplos de canales de distribución:

• Canal de distribución propia o directa:
  • Una empresa que se dedica a cultivar diferentes tipos de plantas (jardinería) y las vende directamente a profesionales y particulares.
  • Las compañías que comercializan sus productos a través de venta directa o compras por correo, ventas telefónicas o por catálogo, al igual que las ventas electrónicas, son un claro ejemplo de canal de distribución propio.
• Canal de distribución indirecta:
  • Empresas que elaboran productos alimenticios (Molinos Río de La Plata, Bagley, Arcor, Nestlé) entregan sus productos al mayorista, quien actúa como canal de distribución en los hipermercados, supermercados, tienda de abarrotes, etc. Estos, a su vez, actúan como canal de distribución para el consumidor final.
  • Fabricantes de equipos tecnológicos como Smart TV, computadoras y teléfonos celulares, también cuentan con un distribuidor mayorista para entregar sus productos a las tiendas especializadas.