Cliente potencial

Definición

Una cliente potencial es aquel individuo o empresa que presenta interés respecto a algún bien o servicio que ofrece una organización, pero que sin embargo aún no ha coordinado esfuerzos para efectuar la compra.

Este cliente posee determinadas necesidades que requieren la adquisición de un bien o el consumo de un servicio para su resolución, por lo tanto dicho individuo puede llevar a cabo investigaciones con el objetivo de satisfacer su necesidad, y en estas ocasiones las empresas deben estar atentas si desean atraer y convencer al cliente potencial de adquirir su producto.

Cuando las empresas identifican a los clientes potenciales, deben diseñar estrategias especializadas con el fin de captarlos. La planificación de la estrategia debe tener en cuenta múltiples factores que le permitan empatizar con dicho sujeto sin hostigarlo, ya que esto generaría un efecto contrario al deseado por la empresa. Al poseer el presupuesto, el poder de decisión y una necesidad sin satisfacer, este tipo de clientes representa oportunidades muy relevantes para la compañía.

Si se logra convencer a un cliente potencial de realizar una compra, y el producto ofrecido por la empresa logra satisfacer su necesidad a tal punto de querer volver a consumir ese u otro producto de la organización, se fortificará la relación e imagen de la compañía, lo cual generará mayores ganancias económicas para la empresa y un estatus más elevado en el público, teniendo en cuenta que dicho cliente podrá recomendarle la experiencia a otros consumidores.

Características

A continuación se enumeran las principales características de un cliente potencial:

• Requiere satisfacer una necesidad.
• Representa una posible oportunidad de venta para la empresa.
• Requiere un tratamiento especial por parte de la empresa, si se desea consolidar la venta y convertirlo en un cliente habitual.
• Posee interés sobre algún producto ofrecido por la empresa.
• Puede ser un individuo o una organización.
• Son muy relevantes para las compañías.

Tipos

Existen dos tipos principales de cliente potencial.

• Posible cliente habitual: aquel que puede convertirse en un cliente frecuente, es decir, efectuar de manera habitual compras en la empresa. A este tipo de cliente se le debe brindar un trato muy grato, porque su primera impresión puede determinar el paso a convertirse en cliente habitual.
• Posible cliente influyente: aquel que puede lograr una determinada divulgación de información sobre la empresa y los productos que esta ofrece. Este tipo de cliente potencial es crucial, puesto que si se identifica y se logra satisfacer su necesidad de forma exitosa, podrá sugerirle a otros consumidores sobre los buenos productos que ofrece la compañía, derivando en más clientes potenciales que puedan resultar en más ventas y ganancias. Este tipo de cliente posee a su vez tres subdivisiones:
  • Clientes altamente influyentes: este tipo de cliente es uno de los que más repercute en grandes masas de personas, ya que por algún factor posee bastante influencia. Estos individuos se deben tener en cuenta siempre que se quiera lanzar una campaña publicitaria dirigida a una gran cantidad de personas.
  • Clientes de regular influencia: aquel tipo de cliente que repercute en masas poblacionales más reducidas que la anterior.
  • Clientes de baja influencia: aquel tipo de cliente que repercute sobre poblaciones muy pequeñas, por ejemplo a nivel familiar, amistades, etc.

Ejemplos

A continuación se describen algunos ejemplos de clientes potenciales:

• Debido a la implementación de un sistema de registro de usuarios en la web de la empresa, se lograron identificar veinte nuevos clientes potenciales sobre los cuales la empresa creará estrategias de marketing.
• El gerente de una tienda identificó la necesidad de un cliente potencial en sus oficinas, por lo que le brindó una asesoría personalizada con el fin de impulsar el proceso.
• Una empresa encargada de distribuir software le otorgó una licencia de prueba a un cliente potencial con el objetivo de convencerlo de usar sus servicios.
• Un cliente potencial decidió comprar en una tienda debido a las recomendaciones hechas previamente por una figura pública.
• Una empresa pactó con una figura pública una campaña de marketing para impulsar sus ventas al generar cientos de clientes potenciales.