Elevator pitch

Definición

El elevator pitch, o discurso de ascensor, es una técnica de presentación de proyectos que pretende captar la atención del oyente en el tiempo que duraría un trayecto de ascensor, es decir entre 30 segundos y 3 minutos. El mensaje, entonces, debe ser breve, claro y despertar curiosidad.

Se trata de un resumen que brinda una visión clara y concisa sobre una empresa, un servicio o un producto, y que tiene el objetivo de interesar al interlocutor para conseguir una entrevista o reunión.

Cabe destacar que el elevator pitch no es un argumento de venta, sino una conversación para conseguir una reunión más larga donde poder comentar en detalle el modelo de negocio.

Características

Se supone que se tiene una sola oportunidad para causar una buena impresión al oyente, por lo que el elevator pitch debe constituirse de la siguiente manera:

• Claro: hay que tener en claro el objetivo por el cual iniciamos la conversación. ¿Por qué quiero entrevistarme con esta persona? ¿Qué pretendo conseguir? ¿Por qué lo quiero conseguir?
• Conciso: debe ser breve y convincente, puesto que no hay demasiado tiempo para lograr captar la atención del receptor.
• Concreto: hay que hacer foco en lo importante, proporcionando los datos necesarios para despertar interés. Si todo sale como lo planeado, se tendrá oportunidad de desarrollar el proyecto con más tiempo.
• Apasionado: es muy importante creerse el proyecto, demostrar convencimiento y, en consecuencia, transmitir pasión.

Realización

Para construir un buen discurso de ascensor se deben seguir los siguientes pasos:

1. Definir a la audiencia: para poder aprovechar el escaso tiempo con el que se cuenta, es importante conocer muy bien a los interlocutores. Se sugiere investigar acerca de sus perfiles y características para poder desarrollar un mensaje que capte su atención.
2. Titular: es necesario tener preparada «una frase» que sirva como titular y esté relacionada con el objetivo y la audiencia, de modo que capte la atención. También puede ser una pregunta que desafíe al oyente, por ejemplo: «¿sabía que el 35% de las personas en el país no están satisfechas con el servicio de…?».
3. Desarrollo: se debe brindar información sobre el equipo, describir el problema, la necesidad y la solución. Asimismo se debe comentar el estado actual del proyecto, hacia dónde se dirige, su ventaja competitiva y la petición (qué se necesita).
4. Cierre: consiste en una llamada a la acción. Por ejemplo, solicitar una reunión al inversor para explicar en detalle el proyecto.

Ejemplos

A continuación se brindan algunos ejemplos de discursos elevator pitch, para una mejor comprensión del concepto: