Matriz de Ansoff

¿Qué es?

La matriz de Ansoff o cuadricula de expansión de producto y mercado, es un instrumento que se emplea en las empresas u organizaciones para examinar o planear las estrategias necesarias en su gestión organizacional.

Esta matriz funciona como un identificador de las oportunidades que tiene una empresa para su crecimiento, ya que le provee a la organización una guía para orientar sus esfuerzos de posicionamiento en el mercado y establecer la ruta más adecuada para alcanzar las metas propuestas. Dicha matriz contiene múltiples opciones estratégicas dependiendo de cada negocio recorrido por la empresa.

Fotografía de Igor Ansoff en 1971. Fotografía por Rob Mieremet.

La matriz fue creada por Igor Ansoff, matemático aplicado y gerente de negocios ruso. En 1957 fue publicada en Harvard Business, con ella se puede determinar en qué mercado y con cuáles productos se pueden generar expansión y crecimiento empresarial. Dicha matriz se establece con dos variables: los mercados y los productos, generando cuatro cuadrantes. Es decir, esta matriz formula las posibles opciones que tiene una empresa cuando está en busca de crecimiento.

Las 4 estrategias

La matriz de Ansoff cuenta con 4 cuadrantes o estrategias que son aplicadas para crecer y analizar los riesgos de una empresa:

Estrategias de la Matriz de Ansoff.

Penetración de mercados

Esta estrategia de expansión se ubica en la parte superior izquierda y es la posición más segura de todas las opciones. Se trata de expandir las marcas con productos tradicionales de cada empresa. Allí se sitúan en el mismo mercado los productos de la misma categoría, dichos productos son conocidos y estáticos.

Al momento de aplicar la estrategia de penetración, la empresa gana participación de mercado y se centran en expandir el volumen de ventas, es decir, aumentan la cuota del mercado dentro de los segmentos existentes, ya sea vendiendo más, por medio de nuevos clientes o estrategias de acercamiento como: promociones, atracción, comunicación etc. Todas las estrategias antes mencionadas se desarrollan con el propósito de producir el interés de los consumidores.

Desarrollo de productos

En el cuadrante superior derecho se ubican los mercados actuales y los productos nuevos. Consiste en avanzar con nuevas categorías e ir desarrollando nuevos productos, aventurándose en nuevas zonas de comercio, asumiendo cierto riesgo aunque no muy grande.

El desarrollo de productos tiene como propósito ingresar mercancía o servicios al mercado para expandir el portafolio o modificar un producto previamente existente, ya sea con promociones de nuevos lanzamientos, nuevos versiones de productos anteriores, invención de nuevas características en los productos, uso de mejores materiales o diferentes calidades etc.

Desarrollo de mercados

En el cuadrante inferior izquierdo se ubican los mercados nuevos con los productos actuales o tradicionales. Está estrategia consiste en el aprovechamiento del mismo mercado, cambiándose o ampliándose hacia otro, pero manteniendo los productos tradicionales o actuales de la empresa, es decir, construir otra forma de vender conservando los productos presentes.

Este desarrollo tiene como propósito conocer y establecerse en nuevos mercados, los cuales podrían ser nacionales o internacionales. Suelen utilizarse estrategias como la publicidad nueva, conseguir nuevos clientes, aventurase en nuevos segmentos, la imagen de la marca, entre otras.

Diversificación

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En el cuadrante inferior derecho se ubican los mercados nuevos con productos nuevos. Se trata de la estrategia de mayor riesgo de todas, al enfrentarse con algo completamente desconocido. La actividad más común es el lanzamiento de un producto novedoso e inédito para abrir paso en los nuevos mercados no explorados.

La diversificación es una estrategia fuerte y de cierto modo peligrosa pero de rápido crecimiento, también suele ser utilizada por empresas con bajos números y estadísticas que necesitan opciones apresuradas para no quebrar. Se suelen emplear actividades de desarrollo de mercado y de productos.

Beneficios

Las principales ventajas que se obtiene al utilizar la matriz de Ansoff son las siguientes:

• Poder estructurar y representar, de manera sencilla, las posibilidades de expansión de una empresa.
• Medir la tasa de crecimiento de la industria en la que se compite.
• Clasifica los productos y la cartera de la empresa de manera sencilla y permitiendo comunicarlo al resto del equipo de manera fácil, visual y clara.
• Permite simular el impacto causado por una estrategia de un determinado producto, sobre la estrategia global de la empresa.
• Cuantificar la participación relativa en el mercado por las ventas anuales.
• Su metodología de construcción es sencilla.

Ejemplo

Analicemos, por ejemplo, un restaurante que está buscando estrategias para crecer, por lo que recurre a la matriz de Ansoff:

• En el primer análisis, el restaurante propone llevar a cabo la penetración en el mercado, por lo que decide expandir su cartera de clientes y comenzar a hacer publicidad en redes sociales para atraer más público.
• Al analizar el desarrollo de mercados se presenta la propuesta de expansión y crecimiento abriendo otra sucursal en otra ciudad y llevar su producto hacia un nuevo mercado.
• En cuanto a la estrategia de desarrollo de productos, el restaurante decide comercializar y producir nuevos productos, por lo que expande su menú ofreciendo, ahora, comida japonesa.
• Por último, al llevar a cabo la diversificación y buscar ofrecer un nuevo producto a un nuevo mercado, decide abrir otra sucursal de la marca pero de comida rápida.